Devenir Consultant-e #06: Techniques de négociation
Convaincre son client : Présenter son offre, argumenter et négocier avec succès
Formation créée le 04/07/2022. Dernière mise à jour le 03/06/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Avec cette formation développez votre assertivité en entretien afin de mieux mettre en valeur votre offre et défendre vos positions. Affirmez votre aisance et votre performance dans vos relations interpersonnelles afin de convaincre vos clients !
Objectifs de la formation
- Savoir préparer un entretien client ("closing" )
- Savoir communiquer en entretien (présentiel ou à distance): écouter, répondre, argumenter
- Savoir Repérer les freins et les signaux d'achat en verbal ou non verbal
- Défendre ses positions et obtenir l’adhésion de son client en entretien ( présentiel ou à distance)
- Maitriser les techniques de réponse aux objections
- Connaître les principales techniques de négociation
Profil des bénéficiaires
- Toute personne qui envisage de lancer activité de consultant-e indépendant-e freelance (audit, ingénierie, conseil, prestations de services BtoB, …)
- Toute personne qui a lancé depuis moins de 3 ans une activité de consultant-e indépendant-e freelance (audit, ingénierie, conseil, prestations de services BtoB, …)
- Tous secteurs : Numérique, Ressources humaines, Communication, Stratégie,...
- Disposer d'une offre commerciale et tarifaire (réelle ou reconstituée) à défendre devant un client
Contenu de la formation
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Module 1 (Présentiel - 2h) La préparation de ses négociations et de ses ventes
- Le contexte de ses entretiens et son positionnement
- Le plan de vente et de négociation dans son contexte
- Sa boite à outils d’arguments et de valeur ajoutée
- Les principaux leviers pour convaincre
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Module 2 (Présentiel– 2H) : Partir du besoin Client pour valoriser son offre "L'intégration"
- Son taux de réponse aux attentes du client VS le positionnement du consultant
- La zone commune de valeur ajoutée et le point d’adhésion
- La zone de retrait et sa défense argumentée
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Module 3 (Distanciel asynchrone, -2 h ) Les étapes de l'entretien client
- Bien se présenter, recueillir les informations
- Reformuler et argumenter pour convaincre
- Répondre aux objections, Négocier
- Conclure l'entretien
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Module 4 ( Théâtre, présentiel - 4h ) L' Assertivité en communication orale
- Le langage non verbal
- Affirmation de soi, confiance en soi,
- Gérer son stress dans le cadre de l'échange
- Rester maître de ses émotions
Envergure a sélectionné soigneusement une équipe pluridisciplinaire de formateurs et formatrices - partenaires, pour * leurs compétences pédagogiques prouvées , ** leur compétences en coaching individuel et de groupe *** pour leur expérience personnelle de l'indépendance à La Réunion. Selon les actions de formations, un ou plusieurs formateurs ou formatrices peuvent intervenir. Eric JULIEN : Formateur/Coach à La Réunion et en Métropole (depuis 23 ans) Fournisseur/Distributeur Grande distribution alimentaire (12ans) 30 ans auprès d’entreprises et d’associations pour les accompagner à structurer et developper l’activité. Intervenant auprès de 4 Ecoles de Commerce. Coach certifié RNCP – MF Coach DESA Formateur d’Adultes – CNAM MBA – Sorbonne Business Schoo Frédéric DUMONT : Comédien professionnel depuis plus de vingt ans, il a aujourd'hui plus de 15 ans d'activité dans la formation en entreprise : Prise de parole en public, gestion des conflits et des incivilités, gestion du stress, média training, posture managériale, optimisation relationnelle dans l’entreprise, coaching de groupes/individuels, teambuilding (jeux cadres de Thiagi) et théâtre forum. Il continue en parallèle avec des publics plus spécifiques en théâtre thérapeutique (échecs scolaires, réinsertion sociale, femmes battues) auprès des associations de l'île. - Les pédagogies qu'il propose et qu'il adapte sont avant tout ludiques, composées d'apports théoriques puis pratiques (cours magistraux, jeux/exercices, échanges, mises en situations, outils vidéo, etc.) et ont la particularité de pouvoir s'adapter en amont et/ou en temps réel aux différents publics, aux situations ainsi qu'aux thématiques rencontrées.
- Feuilles d'émargement ou attestation d'assuité
- Mises en situation, remise par les apprenant-e-s de travaux pratiques
- Bilan personnalisé, axes de progressions
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Etude des cas concrets des apprenants, échanges entre pairs
- Documents supports de formation projetés
- Extranet dédié à la formation accessible en ligne 24/24 (supports, modules e-learning
- Modules e-learning
- Mise en scène et jeux de rôle, Exercices comportementaux, Exercices corporels, Approche de la pleine conscience